ICTコラム

第1回 高額商品でも販売につながるウェブ活用事例

麻布十番で常連さま相手に本格的な真珠やダイヤモンドを販売しているジュエリー店。当初、ウェブからの来店がゼロでしたが、ウェブを戦略的に活用することで、売り上げUPしました。今回はその戦略を紹介します。

この店舗は、接客の機会さえあれば高い割合で販売につながるという強みがありました。つまり「接客力」が高いのです。そこでウェブ上ではお店の認知度を上げ、お店に「送客」することを重視しました。注目すべきポイントは、必ずしもウェブ上で販売を完結させる必要はないということです。

では来店してくれそうなユーザはウェブ上でどのようなキーワードを検索しているのでしょうか？その手がかりを得る方法として、Googleが提供している「キーワードプランナー」というツールを使って宝石に関するウェブ上の関連語句を調べました。例えば、「真珠」の関連語句をみた場合、「真珠手入れ」、「真珠ネックレス 修理」などのフレーズが検索されていることが分かりました。(図1)

多くの場合、検索フレーズの2語目、3語目にユーザのニーズが表れます。つまり真珠に興味を持っている人は「お手入れの仕方」や「修理してくれるお店」を探しているということが分かったのです。

そこで店舗としてどのような情報で応えられるかを考えました。実際に店舗では真珠を購入するお客さまに対して、自宅でできるお手入れ法をアドバイスしていました。その取り組みはお客さまに喜ばれていたので、その内容をまとめてウェブサイトに掲載しました。

その結果、「真珠手入れ」で検索するユーザの目にとまり、アクセス数が増えることになりました。このように、お客さまに喜ばれる情報を毎月増やした結果、ウェブ上での露出が多くなり1年間でアクセス数が10倍にまでなりました。

ウェブサイトのアクセスが上がったとしても、そのユーザに来店してもらうにはそれなりの動機を生み出す必要があります。

今回の例では、自宅でできるお手入れの方法に続き、「新品仕上げや修理をご希望の方は店舗でのサービスをご利用ください」という形で来店を促しました。こういった表現は宣伝色を出しすぎず、親切なアプローチとしてユーザが来店する動機につながりました。

実際に修理に訪れた方の中には、店頭での接客が実り数十万円のジュエリーを購入する方やリピーターが生まれ、売り上げに寄与しました。

今回の事例で分かるとおり、経営者はウェブと店舗の役割を明確にして一連の販売戦略をもつことが重要です。そうすることでビジネスの成果をあげるウェブ活用が可能となるのです。