企業ICT導入事例

-稲田金網株式会社-
自社制作のウェブサイトをフル活用して広告・宣伝費などを圧縮 自社に適した営業戦略を展開

稲田金網株式会社は創業80年を超える老舗商社。社長を合わせて6名で金網やパンチングメタル※1、エキスパンドメタル※2製品など多様な製品を全国に販売しています。最小限の経営資源で最大の効果を上げる“ミニマム経営”を可能にしているのは、5,000ページを超える自社制作のウェブサイトです。これをフル活用し、宣伝のためのカタログやサンプル送付などにかかる間接費を圧縮、また外回りの営業をなくして問い合わせ対応に人員を集中させる戦略をとっています。

【導入の狙い】経営資源の少ない中小企業が、販売のための間接費を減らすためウェブサイトをフル活用する。
【導入の効果】ウェブからの新規注文が増え、売上高・利益とも安定した経営を継続できるようになった。

稲田氏は同社が蓄積してきた膨大な知識量・情報量を駆使して、ページ作成を続けました。ページ数が2,500を超えたところで、会社案内用サイトとは別に、金網、パンチングメタル、エキスパンドメタルの製品別専門サイトを独立させ、それぞれを充実させることにしました。現在のページ数は4サイトとグループサイトを含め総計約5,000に上り、まさに「金網の百科事典」です。サイトには、例えば、先代を取材してまとめた各製品の特長や、加工法、サイズ、施工事例などの記事が、豊富な写真や図表とともに掲載されています。この記事があることで、問い合わせを受けた際に、顧客にサイトを見てもらい、写真や図表を介してTV会議のように商談を進めることができ、カタログ以上の役割を果たしています。

「電話で話しながら、ウェブページ上の加工や施工の事例を参照してもらい、新たなデザインの提案を進める場合もあります。必要な情報はサイトからダウンロードしてもらい、双方の理解を深めればサンプルを送る場合も無駄がなく、スタッフ全員が決定権を持っているので、商談に出向く必要がありません」(稲田氏）

ウェブサイトの運用で稲田氏が注意しているのは、SEO(検索エンジン最適化）対策です。金網に関するどんな専門用語で検索しても上位5～10位以内には同社サイトが表示されるように更新頻度、キーワードなどを工夫し、簡単に使えるアクセス解析ツールも活用。自社の「圧倒的な商品知識と情報量の蓄積」という強みを、最大限に活かした戦略をさらに強化しています。

こうしたウェブ活用によって、カタログやサンプルの制作・発送費、広告・宣伝費、営業経費などの間接費の圧縮もできましたが、より大きな成果は、売上に占めるウェブ経由の比率が年々向上していることです。2016年度の集計によると、ウェブ経由で注文する顧客は31％、うち16％が新規で、15％がリピーターになりました。

「中には北海道の牧場や九州の養蜂場もあります。まだ70％近くのお客さまは、従来通り電話やFAXを起点に注文されていますが、こちらは既存顧客が中心です。しかし今後は、近いうちにウェブ経由の比率が半分以上になると思っています。間接費の必要性はさらに低くなっていきますし、商談もスピーディです。必要経費として、サイトの維持管理に要するサーバー業者への支払いは避けられませんが、これも1サイト当たり3,800円弱なので、大きな負担にはなっていません」(稲田氏）

稲田氏は、ウェブサイトの活用をさらに進化させようと考えています。

「現状のホームページは、どちらかと言えば、必要に迫られて情報をまとめたもので、満足はしていません。今、研究しているのは、利用者が急増しているスマートフォンやタブレットなどへコンテンツを対応させることです。また、エキスパンドメタルのように、用途が多いのに、なかなか言葉だけでは伝わりにくい製品を説明するために、動画を活用したいですね。これは難しいけれど、いろいろと工夫するのは楽しいです。仕事の仲間たちに加え、お客さまも巻き込みながら、金網の新しい可能性を広げていく仕事が好きなんです」(稲田氏）

自社の得意分野の価値を高めて、他社にはない価値を生み出した同社。“どうせできない”“どうせ変わらない”と思わずに、変えられる勇気を持って、未来を見据えて挑戦していくことを大切にしています。

※ 1 パンチングメタル：無加工の金属板に複数本のピンで構成された組金型を使用し、専用のプレス機で無数の穴を均等に打ち抜いた金属板。
※ 2 エキスパンドメタル：無加工の金属板に千鳥状に切れ目を入れながら押し広げ、継ぎ目のないメッシュ(網の目）状に加工した金属板。