ICTソリューション紹介

-ベルフェイス株式会社-
オンライン営業ツールの活用で拓かれるニューノーマル時代のセールススタイル

コロナ禍でリモートワークが定着するなど、働き方が大きく変わる中、その働き方に合ったツールの必要性も高まっています。中には「営業」のあり方を変えるようなツールも登場。その一つである「bellFace」を運営するベルフェイス株式会社のエンタープライズ金融営業本部・清水 貴裕本部長に、営業のオンライン化について話を聞きました。

　新型コロナウイルスの感染拡大により、多くの企業でテレワークの拡大が急ピッチで進行しています。今や会議や打ち合わせは「Zoom」や「Microsoft Teams」などを利用してリモートで行うことは常識となりました。
　日本生産性本部が20歳以上のわが国の企業・団体の雇用者1,100名を対象に実施した調査では、「コロナ禍収束後もテレワークを行いたいか？」という質問に「そう思う」「どちらかと言えばそう思う」を合わせると76.8％と、多くの雇用者がテレワークに肯定的な回答、しかもその割合はコロナ禍当初より増加しています（図1参照）。

　また 、コロナ禍収束後に起こりうる働き方の変化として「決裁方法のデジタル化」「ウェブ会議の普及」などとともに、半数近くの回答者が「対面営業の縮小」を挙げていました。私たちはネット経由のコミュニケーションを日常業務の一環と捉えるようになっています。ただし、その中で「営業」はややオンライン化のスピードが遅い分野と言えそうです。

　オンライン営業に特化したツール「bellFace」を展開する、ベルフェイス株式会社の清水 貴裕氏も「営業のオンライン化はスピードが遅かった」と指摘しています。

　さらに、実際にbellFaceを導入し、オンライン営業を進めた「FFG証券株式会社」営業戦略室室長の菊竹氏は「オンライン営業ツール導入効果は営業生産性の向上だけにとどまらない」と言います。

菊竹氏「投資信託をご契約いただく際は、目論見書という分厚い紙の冊子をお客さまに交付する必要があり、年間2万冊ほど発行していましたが、bellFaceの資料共有機能による電子交付を金融庁に認めていただけたこともあって、郵送することも持っていくことも不要になり、郵送や移動にかかる時間やコストの削減が実現しました。さらに、それらのプロセスがデジタル化されたため、ペーパーレス化や交付ミス防止、案件管理、引き継ぎといった営業活動以外のプロセスも効率化されました。」

　そこで問題になるのが、どのようなオンラインツールを営業に利用するかです。社内会議や既存顧客との打ち合わせなど、あらかじめセッティングできる場合は、「Zoom」や「Microsoft Teams」などクラウド型ビデオチャットツールは使い勝手が良く、一定のITスキルを持ったビジネスパーソンであれば習得するのも容易です。しかし、清水氏は「これらのツールは営業活動には必ずしも適していない」と指摘します。

清水氏「これらのツールの場合、事前にメールなどでURLやIDを送り、お客さまに参加していただく必要があります。さらに、アプリのインストールやログインが必要な場合があったり、回線状況が悪いと話が進まなくなったりするため、初心者にとっては、少しハードルが高いのではないでしょうか。そのため、とくにIT活用に不慣れなお客さまも含まれるBtoC営業の場合は、『相手に手間をかけず、簡単に接続できる』ことが必須となります。そこで、私たちはインターネット検索ができる人であれば、誰でも簡単に利用できるツール『bellFace』を開発しました。『bellFace』のシステムでは、まずお客さまに電話をかけ、スマホやパソコンで接続窓口ページを検索してもらいます。すると、お客さまの画面上に『接続ナンバーを発行』というバナーが出現。そのバナーをお客さまにクリックしていただくと、接続ナンバーが発行されるようになっています。そして、そのナンバーをお客様に電話口で伝えてもらえば、その画面を通してすぐに顔を見ての対話が始められます。そのため、お客さまはアプリのインストールやログインも不要。画面はインターネット回線を使いますが、会話は電話回線を使いますので、音声の遅延や途切れがなく、スムーズな会話が可能となっています。」

　相手のITスキルやネット環境を問わないオンライン営業ツールが普及すると、オンライン営業に対するハードルはかなり低くなると予想されます。今後、その展開がアフター・コロナの時代の「経済を回す」原動力になるかもしれません。

　HubSpot Japan 株式会社が実施した「日本の営業に関する意識・実態調査」によると、営業側も買い手側もリモート営業に肯定的な人が増加しているようです。同調査では、「訪問型営業とリモート営業のどちらが好ましいか」について、2019 年12 月時点と2020 年12 月時点の気持ちの変化を調査。結果、買い手側は2020 年12 月時点で「リモート営業が好ましい」と考える人（38.5%）が「訪問型営業が好ましい」と考える人（35.0%）を上回ったようです（図2 参照）。また、営業担当者の「リモート営業導入前後の気持ちの変化」に関する調査では、「以前は訪問型営業が当り前だったが、当り前ではなくなった（74.2％）」、「今まで自分の業種はインサイドセールスができないと思っていたが意外に可能だった（63.3％）」など、リモート営業に肯定的な声が目立っています。

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